“25 procent rabat hvis du slår til nu!”
Slagtilbud og her- og nu rabatter bruges ofte som anledning til at sende nyhedsmails ud til listen af eksisterende kunder. Der er masser af gode grunde til at gøre det.
Den lange liste af kontakter, mails, til kunder skal aktiveres og bruges i den digitale kampagne. I mange år har jeg rådgivet virksomheder i digital marketing. Og mit råd er at bruge slagtilbud med omtanke.
I værste fald kan det ligefrem devaluere det, virksomheden sælger og så giver det ikke bare mindre salg men også skade på brandet på den lange bane.
Så inden man lægger her og nu-tilbud ind i mail-kampagnen bør man med fordel overveje følgende først:
Er det BTB eller BTC salg og hvem er modtageren af mailen?
Ved BTB-salg kan det være helt andre interesser, der er på spil, end bare den lave pris. Når virksomheder handler med virksomheder, er det for eksempel virksomhedernes prioriteter og indkøberens behov for at beskytte sig selv eller retfærdiggøre sit valg, der er afgørende, hvorimod det er andre parametre, der afgør en handel med en privatperson.
Tilbud og rabatter vil ofte have langt bedre effekt, hvis man ønsker at skabe en relation til en privatperson, mens det i en BTB-kontekst i højere grad vil være garantier og tryghed, der vil give gevinst for virksomheden.
Her skal man tænke på, hvor man kan imødekomme indkøberens behov for tryghed og beskytte sin position i virksomheden.
Det kan for eksempel være løfter om en tilfredshedsgaranti, byttemulighed eller fuld returret. Hvis man kan give en livline, så beslutningen er risikofri for indkøberen, og samtidig tilføre mere værdi, så man både omfavner indkøberen og virksomhedens behov, er man nået langt i at få etableret en succesfuld relation.
Uanset om det er en indkøber på en virksomhed eller en privat køber, man udpeger som målgruppe, vil det altid være en person – et menneske – man skal have etableret et forhold til. Og selvom det i enhver marketing-sammenhæng er vigtigt at forholde sig til målgruppe, motivation og adfærd, så har evnen til at ramme plet på alle tre parametre aldrig været vigtigere end i det digitale univers.
Med en succesfuld digital marketingskampagne mødes dette menneske på egne præmisser, på en platform, som han er tryg ved og med en klar bevidsthed om, hvad der motiverer ham til at indgå i relationen og på sigt blive kunde.
For at sikre en succesfuld mail-kampagne må man derfor nøje afkode og indkredse sin målgruppe og først der ud fra prioritere, hvad der skal motivere et køb.
