Den lange liste af kontakter, mails, til kunder skal aktiveres og bruges i den digitale kampagne. Men det er sjældent, at virksomheder reelt er klar over, hvordan slutbrugerne – kunderne – reagerer på de nyhedsmails og salgsmails, som sendes ud.

Hvad får kunderne til at åbne jeres nyhedsmails?

I mange år har jeg rådgivet virksomheder i digital marketing og en af de klassiske udfordringer, jeg støder på, er at få skabt bevidsthed om, hvordan kunder og modtagere af nyhedsmails reelt interagerer med det, de modtager i mailboksen.

Alt for ofte oplever jeg, at virksomheder er enormt optaget af at få deres budskab afsted, når de bringer listen af emailadresser i spil.

Altså: Vi skal ud med vores budskab om, at der er bonus eller rabat i denne uge på et af vores produkter. Ergo sender vi mail ud til alle på listen med besked om de nye priser.

Det bliver en ’inde fra og ud’-kommunikation, som i mange tilfælde skyder helt forbi den enkelte kundes behov.

Så hvad er det, der får folk til at åbne en mail fra netop jeres virksomhed?

Et af de første spørgsmål, jeg stiller den kampagneansvarlige er: Hvem kommunikerer du til? Er det for eksempel et BTB eller et BTC-salg, du er i gang med at etablere?

Alene ved at se bag om disse to kundetypers behov, vil man kunne målrette sin kommunikation og forøge andelen af modtagere, som åbner og interagerer med jeres nyhedsmails.

Fælles for de to typer relationer er imidlertid den menneskelige motivation. I både et BTC og et BTB-salg er det et menneske, der sidder bag købet, men det, der motiverer et køb, kan være meget forskelligt, alt efter om man handler som privatperson eller som indkøber i en virksomhed.

Én motivationsfaktor kan for eksempel være slagtilbud og pris. Et tilbud om at spare 5.000 kroner vil ofte virke motiverende for en privatperson, der vil være villig til at gå langt for at opnå en besparelse. Som privatperson går man i højere grad op i tilbud på ting man mangler, for at passe på sin økonomi.

Sætter man den selv samme person ind som indkøber i en virksomhed og giver ham et proportionelt lignende tilbud, vil motivationen ofte være anderledes. I denne kontekst er besparelsen ikke nødvendigvis den vigtigste del af købet. Her vil der være andre interesser i spil.

Man vil for eksempel i lige så høj grad være motiveret af at sikre garanti og leveringssikkerhed for virksomheden. Et fejlkøb vil ofte have langt større konsekvenser, og derfor leder man ikke nødvendigvis efter den billigste leverandør, hvis man har mulighed for en højere garanti, sikkerhed og tryghed hos en anden leverandør. Eller man vil måske beskytte sin egen position i firmaet.

Uanset hvad, er det nødvendigt, når man ser på målgruppen, at se den individuelle persons prioriteter. Det er det samme menneske, som man skal etablere et forhold til, men konteksten og motivationsfaktoren er vidt forskellig.